Kundengruppenmanagement

Auch: Zielgruppenmanagement. Marktorientierte Organisation. Als alternatives, objektorientiertes Organisationskonzept hat sich infolge der Einwendungen gegenüber dem Leistungsgruppenmanagement eine Aufteilung der Aufgabenbereiche nach Kundengruppen (Zielgruppenbanking) herausgebildet, die direkt an der durch Marktsegmentierung generierten Zielgruppenbildung ansetzt. Die gezielte Ausrichtung der geschäftspolitischen Aktivitäten an den Bedürfnissen der anvisierten Zielgruppen durch Implementierung entspr. organisatorischer Einheiten (Kundengruppenmanager) ermöglicht es, deren Präferenzen und Bedürfnisse besser zu erkennen und »massgeschneiderte« Problemlösungen anzubieten. Allerdings gehen Spezialisierungsvorteile, wie sie sowohl das Leistungsgruppenmanagement als auch die traditionelle Organisation nach dem Verrichtungsprinzip aufwiesen, durch ausschl. Kundenorientierung verloren. Budgetierung und Konditionenplanung beziehen sich i. d. R. nicht nur auf die Ebene der Vertriebsstelle, sondern werden tiefer gehend auch für die Kundengruppen vorgenommen. Die kundengruppen-mässig aufbereiteten Ergebnisse der Marktanalyse, -kenn-ziffernberechnung u. dgl. ermöglichen die (globalen) Volumensvorgaben je Geschäftsstelle nochmals für die einzelnen Kundengruppen innerhalb der Geschäftsstelle differenziert aufzuschlüsseln. Kundengruppenorientierte Steuerungsmassnahmen erfordern ein umfassendes Informationssystem. Dies beinhaltet z. B.: Ergebnisse der Marktkennziffernberechnung; volumens- und konditionenmässige Zielwerte je Geschäftssparte bis hin zu einzelnen Kundengruppen; entspr. Ist-Werte über die Geschäftsentwicklung (Volumen, Konditionen, Margen). Da die Zinsgeschäftssteuerung letztlich beim einzelnen Kunden ansetzt, werden auch kundenspezif. Informationen mit Hilfe des Kundeninformationssystems und der Konto-und Kundenkalkulation bereitgestellt. Neben den sozio-demographischen Daten des Kunden befinden sich damit die Informationen über die Volumensstruktur und den (Soll-)Erfolgsbeitrag der Leistungsnutzung im Zugriff der Vertriebsstelle.