Ziele von Banken, Kundeneinflüsse

Ein wesentlicher Einfluss auf die Freiheitsgrade bankbetrieblicher Zielformulierung geht insb. auch von der Stakeholder-gruppe Bankkunden als Abnehmern der Bankleistungen aus. Da der Erfolg nach aussen gerichteten Handelns einer Bank massgeblich von Aktionen und Reaktionen ihrer Geschäftspartner mitbestimmt wird, müssen auch deren Anforderungen an die Bank Berücksichtigung finden. Vornehmlich handelt es sich hierbei um Kundenziele materieller, teilw. auch immaterieller Art, die z. B. ihren Niederschlag in der Forderung nach möglichst günstiger Konditionengestaltung, umfassender Beratung, örtlicher Präsenz einer Bank oder auch verstärkter Beachtung des Sicherheitsstrebens finden. Dabei können Bankkunden ihre Zielvorstellungen nur in unterschiedlichem Masse realisieren, wobei der Zielerreichungsgrad massgeblich von ihrer Marktstellung und ihrem Verhandlungsgeschick geprägt ist. Im Mengengeschäft sehen sich die Banken einer Vielzahl von Nachfragern gegenüber, die aber wegen ihrer geringen Gesamtleistungsabnahme über (allenfalls) geringe Verhandlungsmacht verfügen. Da Universalbanken i. d. R. nicht bereit sind, Angehörigen dieser Kundengruppen in ihren Konditionen entgegenzukommen, bleibt diesen meist nur die Wahl, die entspr. Leistungsangebote zu akzeptieren oder abzulehnen. Aus diesem Grunde ist die Reaktionsfähigkeit der meisten Kunden im Mengengeschäft gering. Hinzu kommt oft auch eine geringe Nachfrageelastizität bei Konditionenunterschieden. Infolgedessen wird die Bindung des Mengengeschäftskunden an eine Bank weniger von materiellen als von immateriellen Ansprüchen getragen. Räumliche und persönliche Präferenzen stehen hier im Vordergrund. Demgegenüber dominieren bei Grosskunden materielle Zielsetzungen. I. d. R. nutzen diese bestehende Zinsunterschiede zwischen einzelnen Banken aus, ohne jedoch dabei langfristige Geschäftsbeziehungen abzubrechen (Hausbankbeziehung, Relationshipbanking). Diese Verhaltensweise wird dadurch begünstigt, dass Grosskunden meist Geschäftsverbindungen mit mehreren Banken unterhalten (Bankenportfolio). Deshalb lassen sich gegenüber Grosskunden Zugeständnisse bei der Konditionengestaltung nicht vermeiden, zumal infolge erhöhter Markttransparenz, des Umfangs alternativer Finanzierungsquellen sowie der Bedeutung der Kreditkosten in ihrer Erfolgsrechnung die Zinsempfindlichkeit dieser Kundengruppe meist besonders stark ausgeprägt ist. Ferner verlangt der Grosskunde - gerade bei Vorliegen von Hausbankbeziehungen - besonders qualifizierte und umfassende Beratungsleistungen.