internationale Standortwahl, Marktpotenzial

Teil der Rentabilitätsanalyse bei internationaler Standortwahl. Marktpotenzial ist hier das Volumen aller bankgeschäftlichen Beziehungen, das im Einzugsbereich der Niederlassung auf Grund der bestehenden Bedingungskonstellationen für alle dort ansässigen Banken als erreichbar angesehen wird. Da Auslandsniederlassungen in Zielländern meist nur mit einem beschränkten Kundenkreis in Geschäftsbeziehung zu treten beabsichtigen, ist für sie nur dieser Teil des Gesamtpotenzials interessant. Hat man einen Überblick über die Zahl potenzieller Kunden gewonnen (z. B. Tochtergesellschaften deutscher Unternehmen im Ausland, Unternehmen des Gastgeberlandes), wird der Gesamtbedarf an Bankleistungen im Einzugsbereich der Auslandsniederlassung für die einzelnen Zielgruppen geschätzt. Für die Schätzung des Marktpotenzials in den Unternehmenszielgruppen werden i. A. Indikatoren wie Branchenzugehörigkeit, Kapitalausstattung, Umsatz, Kundenstruktur, internationale Verflechtung u.a. herangezogen. Bei der Analyse des Marktpotenzials ist auch zu berücksichtigen, dass Nichtbanken nur in geringem Ausmass Einlagen bei Niederlassungen ausländischer Banken unterhalten, sodass auch das Refinanzierungspotenzial, das sich im Einzugsbereich bei anderen Banken anbietet, ermittelt werden muss. Dieses Refinanzierungspotenzial setzt sich im Wesentlichen aus Refinanzierungslinien bei anderen im Zielland ansässigen Banken sowie aus Refinanzierungsmöglichkeiten bei der Zentralnotenbank zusammen. Bei grösseren internationalen Finanzplätzen, an denen eine klare Abgrenzung des Einzugsbereichs einer Auslandsniederlassung nicht möglich ist, gestaltet sich die Bestimmung des Marktpotenzials als schwierig. Hier erscheint nur eine Festlegung auf einen kleinen Kreis erstklassiger Adressen möglich, um den potenziellen Kundenkreis eingrenzen zu können. Die Schätzung des Marktpotenzials im Einzugsbereich lässt jedoch noch keine definitive Aussage über die Geschäftsaussichten einer Auslandsniederlassung zu. Entscheidend ist, welchen Anteil die jeweilige Bank von diesem Potenzial für sich aktivieren kann. Das effektiv erreichbare Geschäftsvolumen hängt dabei in erster Linie von der Kontrahierungsbereitschaft potenzieller Kunden, der Konkurrenzsituation im Bankensektor des Einzugsbereichs sowie von den aufsichts rechtlichen Vorschriften für die Geschäftstätigkeit der Auslandsniederlassung ab. Nur schwer abschätzen lässt sich dabei vornehmlich die Kontrahierungsbereitschaft potenzieller Kunden: Während sie bei den Niederlassungen deutscher Unternehmen im Einzugsgebiet relativ gross sein wird, muss bezweifelt werden, ob eine Akquisition einheimischer Unternehmen, die keine Geschäftsbeziehungen zu deutschen Unternehmen unterhalten, zumind. kurzfristig Erfolg versprechend ist. Demgegenüber dürfte das Interesse an einer deutschen Bankverbindung für Unternehmen des Ziellandes mit Niederlassungen in Deutschland erheblich höher sein. Die Kontrahierungsneigung multinationaler Unternehmen und von Staaten lässt sich hingegen kaum abschätzen, ebenso die Kontrahierungsbereitschaft anderer Banken, im Rahmen des Interbankenhandels der neuen Auslandsniederlassung Refinanzierungslinien einzuräumen. Bei der Schätzung des Geschäftspotenzials sind ausserdem die Geschäfte mit Kunden im Einzugsbereich der neuen Niederlassung einzubeziehen, die bisher von der Zentrale in Deutschland oder über Korrespondenzbanken abgewickelt worden sind. Hierbei ist häufig eine Übertragung bisheriger Aktivitäten auf die neue Niederlassung ausreichend. Massgeblich für die Geschäftsaussichten des Auslandsstützpunktes ist nicht zuletzt die Konkurrenzsituation im Bankensektor des Einzugsbereichs. Herrscht dort starker Wettbewerb zwischen den Banken, wird sich dies tendenziell negativ auf die Erfolgsaussichten der neu zu gründenden Filiale bzw. Tochtergesellschaft auswirken. Die tatsächlichen Geschäftsaussichten können allerdings, selbst wenn es der Markt zuliesse, durch die bank- bzw. aufsichtsrechtlichen Bestimmungen im Gastgeberland erheblich begrenzt werden.