Aussendiensteinsatzfelder

Der Einsatz von Aussendienstmitarbeitern ist, bezogen auf die von einer Bank abgegrenzten Markt- und Kundengruppensegmente, jedoch nicht generell als Vertriebsweg geeignet. Er eignet sich vor allem für Bankleistungen mit hohem Individualisierungsgrad, die beratungsintensiv sind und im Vergleich zum Zweigstellenbetrieb durch Aufhebung zeitlicher und räumlicher Restriktionen Kundenpräferenzenschaffung ermöglichen. Aussendienst ist im Bereich des breiten Privatkundengeschäfts auf Grund der mit dem Bankaussendienst verbundenen hohen Personalkosten sowie des pro Kunde i. d. R. nur geringen Geschäftsumfangs in den Einsatzmöglichkeiten begrenzt, da der Massenkunde i. Aussendiensteinsatzfelder nicht bereit ist, die empfangene Beratungsleistung durch adäquate Provision zu honorieren und da Erklärungsbedürftigkeit der hier nachgefragten Leistungen als auch Ertragspotenziale weniger im Zentrum stehen. Ein Einsatz dieser Absatzmethode in ausgesuchten Kundensegmenten des Mengengeschäfts (z.B. Bauwillige) kann aber sinnvoll sein. Beim grunds. möglichen Absatz von Routineleistungen muss u. a. gesichert sein, dass evtl. höhere Personalkosten durch zusätzliche Ertragsmöglichkeiten kompensiert werden sowie Aussendienstmitarbeitereinsatz nicht zur Bankimageschädigung führt, was insb. bei Hardsellingstrategien der Fall sein kann. Dagegen eignet sich dieser Vertriebsweg im Individualkunden-geschäft - Kundengruppen sind einkommensmässig gehobene und vermögende Privatkunden -, da neben qualifiziertem Beratungsbedarf auch adäquate Ertragspotenziale diese Segmente kennz. Bezogen auf das Individualgeschäft besteht durch das hohe Nachfragepotenzial dieser meist anspruchsvollen und vertrauensempfindlichen Kundschaft Bedarf an qualifizierter Beratung. Wegen des i. Aussendiensteinsatzfelder hohen Geschäftsumfangs pro Geschäftsvorfall sind Personalkosten dem Einsatz dieser Absatzmethode nicht abträglich. Der systematische Einsatz von Aussendienstmitarbeitern in diesem Kundenbereich gilt daher als Erfolg versprechend, hins. des Firmenkunden-geschäfts steht er nicht in Frage. Einsatz von Aussendienstmitarbeitern hat bei Banken zudem lange Tradition bezogen auf das Firmenkundengeschäft. Diese Kunden erwarten Betreuung und Beratung innerhalb ihrer Geschäftsräume, sodass hier die Marktbearbeitung per Aussendienst eine wesentliche Rolle spielt.